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Come sta cambiando la traiettoria del prodotto che esce dalla fabbrica e arriva nelle nostre case? Meglio parlare di rete o di filiera? Quali sono i soggetti deputati all’intermediazione, quali le dinamiche che assicurano una vendita di qualità e professionale ai massimi livelli?
Negli ultimi anni è cambiato un mondo, anzi tanti pianeti si sono modificati in modo irreversibile e, per rimanere in tema, la costellazione arredobagno è cresciuta e si sta rapidamente evolvendo ma, in che direzione di preciso? Tutti gli attori del nostro settore hanno un unico obiettivo finale condiviso: vendere “bene”. E, poiché non è cosa facile, qui approfondiamo il ruolo che svolgono i diversi attori che intervengono in questo processo. Cosa sta cambiando? E quali sono gli strumenti indispensabili per avere successo nella vendita di prodotti e sistemi arredobagno di livello, tenendo ben presente le aspettative del mercato italiano, e non solo, dal consumatore finale al progettista.
Avviamo il nostro approfondimento esaminando la realtà distributiva italiana, composta per lo più da imprese di piccole e medie dimensioni. Come ricorda Alberto Bubbio, professore associato di Economia Aziendale e responsabile dei corsi Programmazione e Controllo e Misurazione delle performance, presso LIUC, Università Cattaneo: “Un tempo era vincente la showroom che disponeva di spazi espositivi molto ampi, in modo da offrire al cliente una variegata panoramica di differenti allestimenti bagno, mentre oggi questa esigenza è molto più contenuta poiché si sopperisce con la configurazione digitale, che permette di inserire nel progetto anche elementi non presenti in sala mostra. Di pari passo, negli ultimi anni il numero delle sale mostra di arredobagno è cresciuto di ca il 20% grazie all’impennata delle ristrutturazioni.” Una tendenza evidente anche, e soprattutto, a partire dal post-pandemia con la diffusa esigenza di rinnovare il proprio bagno per trasformarlo in un luogo per il benessere, il relax che si avvicini il più possibile a una piccola spa.
Nuovi leader di mercato e vantaggi delle economie “di scopo”
“Attualmente, in Italia esistono alcuni grossi gruppi di distribuzione. Uno – constata Alberto Bubbio – era specializzato nella parte tecnica e idraulica del bagno e negli ultimi 2-3 anni ha sviluppato la parte estetica aprendo diverse showroom dove, è risaputo, i margini delle vendite sono più interessanti”. E – chiediamo – per una showroom quali sono i vantaggi di essere in un gruppo piuttosto che restare indipendente? “Ci sono economie di scopo, e non di scala, vantaggiose – afferma Alberto Bubbio – perché permettono di raggiungere più facilmente obiettivi che non sono necessariamente di prezzo. Anche un secondo Gruppo di distribuzione sta crescendo e sta conducendo un’intelligente politica di acquisizione di showroom per coprire tutto il territorio nazionale. Un po’ si è andati verso la rete e un po’ verso la Supply Chain, alcune realtà fanno integrazione, ma più di tipo commerciale che economico- finanziaria. Per esempio, diverse aziende del settore ITS fanno formazione ai propri dipendenti con persone e finanziamenti che arrivano dalle imprese fornitrici che hanno interesse a promuovere i loro prodotti. Questa è una economia di scopo. Altro esempio è l’acquisto di software che facilitano il lavoro in sala mostra: il fornitore, poiché si tratta di numeri importanti, potrebbe essere disposto ad aggiungere tutta la parte digitale di contenuti. Poi, anche la comunicazione online – dai siti delle sale mostra ai social – che deve essere accattivante, per un singolo showroom la consulenza di un’agenzia di comunicazione è costosa, lo è molto meno se si è all’interno di un Gruppo di distribuzione. Si tratta di avere delle relazioni che aiutano gli showroom ad avere maggiore visibilità sul mercato.”
Da soli o in una rete, fare partnership è prioritario
Nella ricerca che sta conducendo Assobagno – insieme alla società Oriens Consulting e con il contributo del nostro magazine – si indaga un tema di vitale importanza: come le aziende produttrici potrebbero ottimizzare il rapporto con la distribuzione. Alberto Bubbio non ha dubbi: “si devono trovare rapporti di partnership, quelli di una certa dimensione li hanno già. Le aziende distributrici di grandi dimensioni – i Gruppi – stanno selezionando i produttori proprio in base a questo, e anche alcuni piccoli rivenditori – la distribuzione a livello locale continuerà ad esistere nei prossimi anni – capiscono che è necessario fare accordi di partnership su investimenti a medio e lungo termine quali, per esempio, formazione e comunicazione. Se non si fanno accordi si resta immobili, chi non si muove in questa direzione – produttori e distributori – è destinato ad avere problemi.” Fabrizio Pirovano sottolinea che “I Grandi Gruppi del settore arredobagno hanno la capacità di crescere. Il piccolo distributore, quello radicato nel territorio e che ha una certa velocità di risposta sulle esigenze del cliente, ha clienti fidelizzati, può restare indipendente con la sua precisa identità anche se, essere in un Gruppo, fare parte di una Rete, può avere i suoi vantaggi.”
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